O incrível Princípio de Pareto

A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.

  • Exemplo : Uma livraria não pode ter todos os títulos do mercado, portanto ela aplica a regra de Pareto e foca em 20% dos títulos que geram 80% da receita.
  • A maioria dos acidentes de carro ocorre em um número relativamente pequeno de cruzamentos, na faixa da esquerda em determinada hora do dia.
  • A maioria dos acidentes fatais ocorre com jovens.
  • Em vendas comissionadas, 20% dos vendedores ganharão mais de 80% das comissões.
  • Estudos mostram que 20% dos clientes respondem por mais de 80% dos lucros de qualquer negócio.
  • Menos de 20% das celebridades dominam mais de 80% da mídia, enquanto mais de 80% dos livros mais vendidos são de 20% dos autores.
  • Mais de 80% das descobertas científicas são realizadas por 20% dos cientistas. Em cada época, são uns poucos especialistas celebres que fazem a maioria delas.

Entenda que o Princípio de Pareto ficou conhecido por esta relação 80/20 que mostra uma relação muito desproporcional, entre causa e efeito, mas com frequência existem quadros muito mais extremos, por exemplo:

  • Os americanos representam menos de 5% da população mundial, mas consomem 50% da cocaína do planeta.
  • De igual maneira, os americanos consomem 25% do petróleo produzido no mundo.
  • Na Indonésia em 1985, os residentes chineses totalizavam menos de 3% da população, mas eram donos de 70% da riqueza do País.
  • Nas Ilhas Maurícias, embora famílias francesas representem somente 5% da população, eles detêm 90% da riqueza local.

Estes números ilustram bem o que o Principio de Pareto deixa claro: que ele contraria nossa intuição, ou seja, não mostra o que esperamos, que seria uma relação de equilíbrio entre causas e resultados. Ou seja, exemplificando para um melhor entendimento, considere que você tenha todos seus clientes numa planilha com seus respectivos faturamentos. Se pegar apenas 20% deles (seus clientes principais) vai ter 80% do seu faturamento total.

A primeira aplicação da Lei de Pareto é exatamente o reconhecimento dos nossos verdadeiros bons clientes. Muitas vezes perdemos tempo tentando paparicando determinado cliente que faz um grande pedido e não percebemos aquele cliente que vem todo dia, faz um pequeno pedido e retorna diariamente.

Ao juntarmos todas as vendas de cada cliente, perceberemos qual o verdadeiro faturamento de cada cliente. Organizando-os do maior faturamento para o menor. Conte quantos clientes você possui no cadastro e pegue os 20% primeiros. Agora some o faturamento deles e verifique se não significam os 80% do seu faturamento total. Se variar será muito pouco e por pouquíssimo tempo… como mágica.

E como usar isto?

O segredo é dedicar cada vez mais tempo para atender estes 20% preferenciais, se especializando no tipo de produto oferecido para eles. Com isto o seu faturamento irá gradualmente aumentar.

Vamos então trazer o Pareto para o cuidado da saúde. Procure identificar os 20% dos alimentos que você come durante o dia que contém 80% dos nutrientes necessários para viver. Consuma mais esses 20% elimine os 80% que você terá um ganho de saúde física e financeira pois o gasto será muito menos.

Identifique também os 20% de alimentos que você consome e que podem trazer os 80% de calorias a mais que fazem você ganhar peso. Elimine estes 20% que o seu controle de peso ficará bem mais fácil.

Quais são os 20% de hábitos que trazem 80% de prejuízo para sua saúde? Elimine este 20% que você terá um ganho fabuloso em disposição e energia.

Quantidade x Problemas

A Lei de Pareto também se aplica aos problemas. Ela afirma que 20% de seus problemas serão os causadores de 80% de seus problemas. Posso te afirmar que com certeza não estarão dentro dos 20% mais rentáveis dos cálculos anteriores. Agora você já sabe quais clientes estará perdendo? É ou não um bom negócio?

Mas não festeje! Outros problemas virão! Mas pelo menos agora a tendência será te causarem menos problemas que os anteriores… por isso o aumento geral do faturamento. E como evitar estes 20% mais problemáticos? Que tal cobrar mais caro? Muitos vão correr de você! Outros irão começar a valorizar mais o seu serviço, pois você não estará mais louco para pegar tudo que aparecer na frente.

A Lei de Pareto é precisa?

Alguns aqui vão parar para discutir comigo que esta lei não é precisa. Vão afirmar que nos seus casos deu apenas 18 ou 22%. Aqui cabe uma observação: esta não é uma lei física e sim uma observação estatística. Ela admite alguma variação.

Existem também casos de má amostragem. Nós simplesmente esquecemos de anotar alguns dados, principalmente os clientes menores ou aqueles que vem diariamente e nem nos percebemos da importância dos mesmos. Agora digamos que a Lei de Pareto esteja errada. No seu caso ela dá 25×90 nas vendas e 15×70 nos custos. Será que a ideia da mesma não vai continuar sendo válida para você? Vai jogar fora uma grande ferramenta apenas para provar que está certo?

Lembre-se… a vida é sua! Você quer ferramentas para crescer ou para te ajudar a falhar? Use os princípios de Pareto, independentemente o valor que encontrar… adapte-o a sua realidade.


Sobre reitigre

Tigre, tigre, brilho incandescente dentro das florestas à noite Que imortais mãos ou olhos Poderiam moldar tão temível simetria? Em que distante profundezas ou céus Queimam o fogo dos teus olhos? Em que asas veio essa chama? Que mãos ousam tocar nesse fogo? E qual ombro e qual arte? Poderia mudar as fibras do teu coração? E quando teu coração começou a bater Qual horrível mão teria forjado seus pavorosos pés? Qual martelo? Qual corrente? Em que fornalha estava teu cérebro? Que bigorna? Que terrível abraço Ousou conter teu horrível terror? E quando as estrelas desferiram seus raios, e inundaram os céus com as lágrimas delas, Ele sorriu por Seu trabalho ver? Aquele que criou o cordeiro também Te fez? Tigre, tigre, brilho incandescente dentro das florestas à noite Que imortais mãos ou olhos Ousaram moldar tão temível simetria?
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